こんにちは。たかです。
約26年、営業一筋でやってきました。４０歳くらいまでは、結構売れていた営業マンでした。その後は、やる気とともに下降線でございます・・・
入社してからいろいろな本を購入しては読み漁り、実戦で試してみたりしました。若いうちは、がむしゃらにやるんで一定の成績は上げれたんですが、すぐに頭打ちにあいました。３年くらいで成長は止まりましたね。
それから営業職の仕事の難しさに直面し、悩んだ末に編み出した僕の営業スタイルについて書きたいと思います。
期待するような内容じゃなかったらごめんなさい。でも、効果はあると思いますよ。
売り込む商品を大好きになる！
当たり前じゃないか！って言われそうですが、どの社員よりも大好きにならないといけません。好きでは足りないんです。どんな商品にも弱点はあります。その弱点が強点にならないか？って考えることです。
弱点に目を背けて、お客さんに伝えない営業マンがいますが、そんな人は信用を失います。弱点は伝え方を変えれば強点として受けとってもらえるはずです。
たとえば、値段が高いといって売れないという営業マンいませんか？本当に値段が高いと売れないんでしょうか？
値段が高いほうが良いというお客さんもいますし、値段が高いのは、それなりに理由があるんです。そこをどれだけ納得してもらうかだと思います。
ダラダラと世間話ばかりしない
後輩の中には、商売の話しより趣味のことで盛り上がっている人を良く見かけました。挙句に約束の時間がなくなって、全く商売の話をせずに帰る。何しに行ったか分からないですよね。
お客さんも大事な時間を割いてくれたわけですから、何か為になることをしたいですよね。ですから、素早く商売の話しに移って、商品でお役に立ったほうが良いと思います。
商品の説明ばかりしない
商品の説明をして売り込みたいのはよくわかるんですが、お客さんは何が欲しいのか？何を望んでいるのか？分かりませんので、まずは状況や希望を確認することですね。
これが分からないまま商品説明していると、お客さんは不機嫌になっていきます。経験ありませんか？僕は山ほどあります・・・
大切なのは、何を質問するのか？
お客さんは何を望んでいるのか？これを知るために質問が必要です。あるいは、お客さん自身、何が欲しいのか？分かっていないことも多いんです。ですので、質問内容は大切になります。
これを何パターンも用意して商談に臨まないと失敗します。聞き方でお客さんの返答も変わってきます。
また、返答に対する質問も用意しておかないといけませんね。深く聞いていけば、お客さんも気がついていない欲求にたどり着くことができます。
ここまで行けば、あとは簡単です。お客さんが自ら欲しいものを言ってくれます。たとえば、形や大きさ、機能や性能など様々な要望が出てくるはずです。
ここからが商品の説明です。
お客さんが要望される内容が分かれば、自分の商品が勧められるかどうか判断できると思います。すべて要望に合致するものは無いと思いますので、お客さんとの相談になりますね。
でも、あまりにも合致しない時は、他の会社の商品を勧めたほうがいいですよ。その時は売れないかもしれませんが、信頼関係が出来れば必ずいつか売り上げに貢献してくれます。
もしかしたら、別のお客さんを紹介してくれるかもです。
売れるコツはしゃべらない
究極ですが、営業マンはしゃべってはいけません。お客さんにしゃべってもらう。そうなるように、仕向けていく。これが出来れば、８０％は売れたも同然です。
無言の時間を恐れてはいけません。つい無言が怖くて、しゃべっちゃう営業マン多いんですが、グッと我慢してお客さんがしゃべりだすまで待ちましょう！
お客さんも気持ちよくなってくると、いろんな情報や感情をしゃべりだします。この中に本当の欲求が含まれています。聞き逃すことなく、商売に結び付けていきましょう。
まとめ
いかがでしょうか？
何かの本に書いてあるような内容かもしれませんが、実際にやるのは非常に難しいです。これが出来るようになるには数年かかると思いますが、お客さんに喜んでもらえる営業が出来るようになると思います。
最後に身だしなみには気を付けてくださいね。最初が肝心です。鼻毛注意です。
最後までお付き合い頂きありがとうございました。